Daniel Biagini Brazão Bartkevicius, Membro do Conselho Superior de Orientação do IBEDAFT
O STJ afetou ao rito dos repetitivos a controvérsia sobre a incidência de PIS e Cofins sobre bonificações e descontos concedidos por fornecedores ao varejo (Tema 1412), com julgamento de afetação concluído em 24/02/2026.
O tema é especialmente relevante porque diz respeito a operações corriqueiras na relação entre fornecedores e varejistas. Neste breve artigo, proponho situar o leitor sobre o que exatamente será julgado, como as duas Turmas do STJ vêm decidindo e quais podem ser os principais reflexos do precedente para o varejo. Feito esse enquadramento, vamos ao que interessa.
Na prática de mercado, é comum que fornecedores concedam mercadorias adicionais (bonificações) e descontos comerciais previamente negociados com empresas do varejo e do atacado. São mecanismos típicos de política comercial.
Esses ajustes aparecem de várias formas: descontos vinculados à exposição e ao posicionamento do produto no ponto de venda (os chamados “descontos de gôndola”); verbas de encarte, isto é, valores pagos ou abatidos para que o produto figure no folheto/tabloide de ofertas do varejista; além de ações promocionais, abatimentos atrelados ao cumprimento de metas, descontos por volume/escala de compra e ajustes comerciais ligados a campanhas sazonais ou ao lançamento de produtos.
Para a União, tanto os descontos concedidos quanto as bonificações em mercadorias devem ser compreendidos como elementos que aumentam a receita da empresa, integrando a base de cálculo do PIS e da Cofins.
Esse raciocínio é abraçado pela Segunda Turma do STJ1. Em linhas gerais, a Turma tem entendido que muitos desses “descontos/bonificações” não funcionam como abatimento de preço propriamente dito, mas como retribuição ao varejo por contrapartidas comerciais. Por isso, seriam remuneração pela fruição da estrutura disponibilizada pelo varejista, compondo receita bruta pela exploração do estabelecimento, e não mera redução de custo. Ainda nessa linha, a forma de adimplemento (compensação de créditos/débitos, dação em pagamento em mercadorias etc.) não alteraria essa conclusão, porque a incidência não pode ficar condicionada ao formato contratual escolhido pelas partes.
Já os contribuintes sustentam que, quando tais benefícios decorrem da própria negociação comercial e integram a formação do preço, não há “receita” autônoma: há apenas um preço efetivo menor (ou mais unidades pelo mesmo valor), com redução do custo de aquisição. Nessa leitura, a tributação deve recair sobre a receita da venda do varejista, e não sobre a economia obtida na compra.
Esse entendimento é abraçado pela Primeira Turma do STJ2, que, em síntese, tem afirmado que os descontos/bonificações concedidos pelo fornecedor - ainda que condicionados a contrapartidas vinculadas à própria operação de compra e venda - são rubricas redutoras do custo do comprador, não configuram “ingresso patrimonial novo” e não se transformam em “serviço” prestado pelo varejista apenas porque houve alguma contrapartida comercial na negociação.
A meu ver, o ponto é não confundir a lógica da compra com a lógica da venda. O varejista que adquire mercadoria para revenda está, por definição, incorrendo em despesa (custo de aquisição) - e é nesse plano que descontos e bonificações operam. Eles recalibram o preço efetivo da mercadoria (ou o custo unitário), mas não geram “ingresso patrimonial novo” para o adquirente. Por isso, faz sentido a premissa firmada pela Primeira Turma de que esses ajustes, independentemente do rótulo contratual e mesmo quando condicionados a contrapartidas, não se qualificam como “receita” do comprador para fins de PIS e Cofins.
Mas, ainda que eu veja mais consistência na linha da Primeira Turma, a verdade é que a matéria chega ao repetitivo com o jogo em aberto. Os precedentes que conduziram à afetação mostram que ambas as Turmas chegaram a seus resultados de forma consistente e sem dissenso interno: as decisões analisadas foram unânimes. De um lado, a Primeira Turma consolidou a leitura de descontos e bonificações como redutores de custo; de outro, a Segunda Turma firmou a compreensão de que, em determinados arranjos, tais rubricas se conectam à exploração da estrutura do varejo e compõem receita. Esse é o cenário típico de repetitivo: divergência consistente dos dois lados, exigindo uma tese que organize o sistema e minimize a insegurança.
Por fim, a relevância do Tema 1412 não se esgota no PIS e Cofins. Ao enfrentar o tema, o STJ não está apenas dando a palavra final na tese jurídica em debate. O julgamento é paradigmático porque, para construir a solução, o Tribunal precisará organizar critérios e conceitos, em especial delimitar quando essas rubricas devem ser lidas como ajuste de preço/custo de aquisição e quando, a depender da estrutura do negócio, podem ser enquadradas como receita vinculada a arranjos comerciais. Essa moldura conceitual tende a irradiar efeitos para outras discussões tributárias em que a qualificação do “desconto” (condicional ou incondicional) é determinante.
Isso dialoga diretamente com controvérsias tradicionais em torno da base de cálculo de tributos como IPI e ICMS, nas quais a exclusão de descontos comerciais costuma depender do seu enquadramento como incondicionais (concedidos no ato da operação e refletidos no documento fiscal) ou condicionais (subordinados a evento futuro, metas ou desempenho). Na prática, os critérios que o STJ venha a firmar no Tema 1412 podem oferecer parâmetros úteis para a análise dessas rubricas também nesses outros contextos, sobretudo quando o debate gira em torno de saber se se trata de efetivo ajuste de preço ou de valores vinculados a arranjos comerciais mais complexos.
Em síntese, o Tema 1412 deve ser acompanhado com atenção, tanto pelo resultado quanto pelos critérios que serão definidos e que tendem a orientar casos semelhantes daqui para frente. Aguardemos o desfecho.